Complexogram: La Mejor Herramienta de Proceso de Ventas para tu Fuerza de Ventas

Complexogram: La Mejor Herramienta de Proceso de Ventas para tu Fuerza de Ventas

Hace unas semanas me enfrente con uno de los grandes problemas de cualquier empresa; ¿Por qué no han aumentado las ventas?

Me puse a buscar mil y un formas de encontrarle a una solución pero ninguna me daba los resultados que yo esperaba, yo buscaba encontrar algo más concreto, algo que me dijera como nivelar exactamente mi fuerza de ventas.

Un día entre todas mis búsquedas por encontrar esta solución me encontré con esta herramienta, el Complexogram. Esta herramienta no es muy conocida aun, pero si la aplicas te darás cuenta de la rapidez con la que obtendrás los resultados a esas incógnitas de tu proceso de ventas.

Bueno ya por último, antes de explicarte esta herramienta tienes que tener bien segmentado tu mercado y para eso te recomiendo este postSé que hasta ahorita te he hablado maravillas sobre esta herramienta; Pero realmente ¿qué es Complexogram?

El Complexogram no es más que un diagrama visual que te ayuda a comprender mejor a un cliente, que entiendas que lo motiva a tomar una decisión de compra.

¿Y Cómo funciona?

El Complexogram es un rectángulo que está dividido en 4 áreas: necesidad, riesgo, conocimiento y consenso

Estas áreas las vas a tomar como un plano cartesiano y las vas  a calificar del 1 (es tu punto de origen)  al 5. Y cuando ya las tengas calificadas vas a unir los puntos, y te va a quedar algo así (los resultados varían). 

fuerza de ventas y proceso de ventas

 Cada área tiene un sentido distinto para que lo puedas interpretar. Cada dimensión que haya salido en tu diagrama va a variar dependiendo de la calificación que les hayas puesto.

NECESIDAD: Esta es la urgencia que tiene tu cliente de comprar tu producto. Ósea si es algo esencial, o un lujo. Cuando vayas a calificar necesidad tienes que pensar ¿Qué tan rápido tomarán la decisión de comprar?

¿La necesidad de compra será la única compra o será un trato continuo? ¿Es una venta única o será una relación a largo plazo para satisfacer una necesidad permanente? Dependiendo de cómo contestes estas preguntas es la calificación que le vayas a dar.

RIESGO: Es el riesgo que se corre al comprar. Con riesgo me refiero desde laboral, monetario o hasta físico. Lo que queremos saber es que tan riesgosa es la venta, porque por ejemplo tu producto puede ser muy caro pero es muy seguro. Por lo que la seguridad y confianza matan al precio y aseguras tu venta. 

CONOCIMIENTO: Por conocimiento me refiero a ¿qué tanto sabe el usuario de tu producto o servicio?  ¿Qué necesitan saber?

CONSENSO: Por consenso me refiero al número de personas que tomaron la decisión de comprar y también tienes que tomar en cuenta cuanta gente influyo en la decisión de compra para saber en qué momento persuadirlos. 

¿Y de que me sirve?

Principalmente te permite desarrollar mejor las estrategias adecuadas para promocionar tu producto. Porque no lo estás vendiendo sin sentido, sino que ya sabes que es lo que tus clientes compran y porque lo que ayuda a tu proceso y fuerza de ventas.

Lo mejor de todo es que esto sencillo diagrama nos ayuda a ver quiénes serían nuestros prospectos de venta para un nuevo producto, te ayuda a crear contenido útil, a tal grado que lo que encuentren en tu negocio sea precisamente lo que están buscando. 

¿Cómo ayuda a mi proceso de Ventas?

¡Es fácil! Como ya te dije antes, en el Complexogram lo que hacemos es revisar el proceso de ventas, la única diferencia es que la evaluamos en términos de necesidad, riesgo, conocimiento y consenso lo que hace más fácil saber en qué te estas equivocando para corregirlo en tu proceso de ventas y como consecuencia… 

aumentar tu fuerza de ventas!!

 ¿Cómo influye en mi fuerza de Ventas?

Principalmente la ayuda la recibe porque por medio de los Complexogram queremos entender que es lo que motiva a tu cliente a comprarte o a tomar una decisión por internet.  Así que si sabemos que es lo que lo motiva a decidir comprar un producto, podemos usar ese conocimiento para aumentar las ventas de tu negocio. Porque el Complexogram está basado en la percepción y experiencia del cliente mas no en la relación que juega la empresa con el cliente.

Por ultimo…

Gracias al Complexogram pude ver qué era lo que necesitaba cambiar en mi estrategia de ventas para poder aumentarlas, pude ver qué era lo que no tenía sentido en mi proceso de ventas y cambiarlo.

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#JuntosHastaTuExito

Perla

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